Playbook ABM - Parte 3
O Guia Definitivo para desenhar a sua estratégia de Account-Based Marketing
Esta é a terceira parte do nosso Playbook de Account-Based Marketing. Se você ainda não conferiu a parte 1 e a parte 2, nas quais abordamos os conceitos fundamentais do ABM e mostramos como preparar sua empresa para começar a estratégia, sugerimos que volte lá e faça essas leituras antes de continuar.
Esta terceira e última parte é um passo a passo completo que utilizamos para desenhar nossas estratégias de ABM.
Parte 3 - Aplicando ABM na prática
Desenhar uma estratégia de Account-Based Marketing eficaz é um processo bastante trabalhoso. Ele envolve muita pesquisa, análises de dados, conhecimento de mercado e experimentação.
Por isso, antes de vermos o passo a passo, fica uma recomendação: seja o mais metódico e organizado possível.
É indispensável fazer uma boa documentação e centralizar as informações em uma ferramenta adequada. Também é muito importante ter clareza do objetivo de cada campanha e manter o foco durante a execução, registrando todas as ações etapa a etapa.
Somente assim será possível acompanhar o desempenho das suas campanhas, identificando o que funcionou bem (e pode ser reproduzido) e o que não trouxe tanto retorno (e pode ser aperfeiçoado).
Com isso, você conseguirá avançar na estratégia — conforme os estágios que vimos na Parte 2 deste Playbook — e potencializar seus resultados.
Tendo isso em mente, podemos iniciar! A seguir, vamos ajudar você a colocar o ABM em prática na sua empresa, seguindo este passo a passo:
1 - Definir os objetivos
2 - Identificar o ICP
3 - Gerar listas
4 - Criar proposta de valor
5 - Montar cadências
6 - Analisar os resultados
Passo 1 - Definir os objetivos
Antes de iniciar qualquer campanha de ABM, é preciso entender claramente quais são os objetivos de negócio que você deseja alcançar. A maioria das empresas tem a resposta na ponta da língua: conquistar grandes contas.
No entanto, como vimos na primeira parte deste Playbook, o Account-Based Marketing pode servir para muitos outros propósitos, como:
Acelerar as oportunidades no pipeline
Fazer upselling e cross-selling
Fortalecer o relacionamento com contas-chave
Renovar contratos estratégicos
Evitar ou prevenir churn
Aumentar a visibilidade da marca
Manter sua solução como top of mind
Transformar clientes em promotores da sua empresa
Então, sua primeira tarefa é determinar quais desses objetivos fazem mais sentido para o atual momento da sua empresa, levando em conta o planejamento estratégico. Após definir qual o objetivo da campanha, também é interessante estabelecer uma meta. Veja alguns exemplos na imagem abaixo:
Uma estratégia de ABM bem elaborada inclui campanhas para os diferentes objetivos do negócio. Mas, para simplificar, você pode começar escolhendo apenas um objetivo — aquele capaz de gerar um maior impacto no seu negócio.