Playbook: Social Selling para negócios B2B
O Guia Definitivo do LinkedIn para construir relacionamentos e gerar oportunidades de vendas
O Social Selling é uma das estratégias de vendas mais eficazes para negócios B2B. Isso porque, por meio dela, é possível construir relacionamentos genuínos com os potenciais clientes e conquistar a confiança necessária para vender.
Nós aplicamos o Social Selling nas nossas campanhas de Account-Based Marketing (ABM) e podemos afirmar: seria impossível obter os mesmos resultados se não tivéssemos essa ferramenta.
Por isso, criamos este Playbook para compartilhar nossos aprendizados e ajudar você a utilizar as redes sociais, especialmente o LinkedIn, para conquistar novos clientes para sua empresa. Nele vamos ver:
O que é (e o que não é) Social Selling?
Sua empresa está preparada para fazer Social Selling?
Por que investir em Social Selling?
A relação entre Account-Based Marketing e Social Selling
Qual o melhor canal para Social Selling?
Como funciona o algoritmo do LinkedIn
Passo a passo: como aplicar Social Selling na prática
1 - Criar e otimizar perfis
2 - Identificar audiência
3 - Fazer conexões
4 - Produzir conteúdo
5 - Distribuir o conteúdo
6 - Interagir com sua rede
7 - Construir relacionamentos genuínos
Comece a colocar sua estratégia de Social Selling em ação
Preparado? Então vamos lá!
O que é (e o que não é) Social Selling?
Já não é nenhuma novidade que as redes sociais são um dos canais de marketing e vendas mais relevantes hoje, tanto para negócios B2C, quanto B2B.
Isso acontece porque, além de aproximar empresas e consumidores, essas plataformas também oferecem diversos recursos para segmentação do público-alvo.
Assim, é possível identificar usuários que se encaixam no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e realizar diversas ações com o objetivo de construir relacionamento e gerar oportunidades de vendas. Essa prática é conhecida como Social Selling. Ela permite:
Identificar empresas que se enquadram no ICP, coletando dados essenciais para elaborar abordagens comerciais mais eficazes;
Gerar conexões com as pessoas envolvidas no processo de compras (o comitê de compras do ABM);
Compartilhar conteúdos relevantes, entregar valor e se tornar uma autoridade no mercado;
Interagir com os potenciais clientes e ter conversas significativas, criando relacionamentos genuínos.
Portanto, o Social Selling é uma estratégia poderosa, principalmente para as empresas B2B que realizam vendas complexas e precisam conquistar a confiança dos potenciais clientes antes de apresentar uma proposta comercial.
Aliás, verdade seja dita: abordagens comerciais tradicionais, como ligações e e-mails, já não funcionam tão bem. Os canais estão saturados e as pessoas não aguentam mais receber mensagens padrão e fora de contexto.
Para vender, é necessário entender a realidade dos potenciais clientes e provar que você realmente pode ajudá-los a resolver um problema pontual, entregando valor antes de qualquer abordagem comercial. E, para isso, o Social Selling é a estratégia mais indicada.
Acontece que, para ter bons resultados, é preciso virar a chave e esquecer as antigas práticas. Ainda vemos muitas empresas apenas enchendo as caixas de mensagem dos prospects com mensagens padrão, querendo agendar uma conversa — isso não é Social Selling!
Social Selling é construção de relacionamento, e é isso é o que você vai aprender neste Playbook.
Sua empresa está preparada para fazer Social Selling?
Antes de investir seu tempo e dinheiro em Social Selling, vale a pena entender se realmente faz sentido para a sua empresa.
Apesar de ser uma estratégia bastante eficaz, ela pode não ser ideal para o atual momento do seu negócio ou até para o seu perfil de cliente, caso ele não seja engajado nas redes sociais.
Para fazer essa avaliação, utilize o checklist abaixo:
