Guia prático para desenhar seu pipeline de vendas - Parte 1
Sempre repetimos, e vamos repetir quantas vezes forem necessárias: se você quer alcançar melhores resultados de vendas, precisa ter um processo muito bem estruturado.
Essa não é nenhuma novidade, certo?
Mas quando falamos isso, muita gente entende que “ter um processo muito bem estruturado” = “criar um Playbook de Vendas.” E não é bem assim…
Não adianta enviar um Playbook lindo e maravilhoso para seus vendedores, fazer um treinamento e esperar a mágica acontecer. Simplesmente não funciona.
E não funciona por uma razão: o processo de vendas B2B é muito complexo e dinâmico.
Não existe uma resposta pronta, nada está escrito em pedra. Tudo é teste, análise e aperfeiçoamento — sempre em busca do que funciona melhor para aquele momento do seu negócio. Por isso, apenas adotar um Playbook não é suficiente.
Veja bem: não estamos dizendo que o Playbook de Vendas não é importante. Longe disso! Ele é indispensável para padronizar seus processos e orientar sua equipe. O problema não está no Playbook em si, mas na ilusão que ele causa.
Depois de ter o maior trabalho para criar o Playbook, muitos gestores acabam com a falsa impressão de que o processo está bem estruturado.
Mas a realidade é outra: no dia a dia da operação, no meio da rotina atribulada, ninguém segue o que está escrito. Assim, acabam surgindo dezenas de gargalos que prejudicam os resultados e que os gestores não conseguem identificar.
Portanto, quando falamos “ter um processo muito bem estruturado”, entenda como “criar um pipeline eficiente” — e isso vai muito além de incluir as etapas do processo de vendas no Playbook, é claro!
Acreditamos que desenhar, acompanhar e otimizar constantemente o pipeline é a melhor maneira de ter um processo de vendas eficiente. Neste guia, dividido em uma série de artigos, você vai aprender a
Então, vamos começar?
Nosso querido amigo, o pipeline
O pipeline é uma representação visual do processo de vendas. Ele descreve todas as etapas de uma negociação, ou seja: o caminho que o time comercial deve percorrer para transformar um prospect no tão sonhado cliente.
Nele também estão os direcionamentos sobre as ações que devem ser realizadas para "avançar" de um estágio a outro. Assim, sua equipe consegue visualizar com clareza a evolução da negociação e agir adequadamente para conduzir o prospect até o fechamento.
Mas, como você bem sabe, essa jornada de compra nem sempre é simples e linear. Seria realmente incrível se o prospect entrasse em contato com a empresa e horas depois já solicitasse a assinatura do contrato. Infelizmente, em vendas B2B, isso é muito pouco provável.
Embora possa acontecer em algumas situações, o mais comum é que essa seja uma venda bem mais complexa, que requer diversas etapas e muitas camadas de negociação. Por conta disso, nem todas as oportunidades seguem o mesmo caminho até o fechamento.
O objetivo do pipeline de vendas é, então, organizar as oportunidades levando em consideração os pontos que essas negociações costumam ter em comum. Aqui, temos um exemplo clássico, que você deve conhecer:
