Como montar seu Tech Stack de marketing e vendas
Descubra como escolher as tecnologias ideais para o seu negócio
Quantas vezes você já ouviu que a tecnologia é uma grande aliada para enfrentar desafios na área comercial? Provavelmente muitas, porque é a mais pura verdade. No cenário atual, nenhuma empresa se mantém competitiva sem um Tech Stack bem estruturado.
Otimizar processos, ganhar eficiência, aumentar a produtividade da equipe, obter dados confiáveis, tomar decisões bem embasadas, melhorar resultados, vender mais. Há solução para tudo que você possa imaginar — tudo mesmo!
De acordo com o último The State of Martech, estudo que faz um panorama anual das ferramentas disponíveis no mercado, em 2024 temos 14.106 produtos — 27,8% a mais do que os 11.038 do ano anterior.
Desde o primeiro panorama em 2011, o número total de soluções de martech cresceu 9.304%. Analisado anualmente, a indústria se expandiu a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 41,8%.
Mas se, por um lado, não faltam opções, por outro surge a questão: como escolher as ferramentas certas? A resposta não é nada simples, e por isso criamos esse guia para ajudar você a montar o tech stack de vendas ideal para o seu negócio. Confira!
O dilema do Tech Stack: reduzir custos x inovar
Adotar tecnologias é primordial para sua empresa se destacar no mercado. Sai na frente quem sabe aproveitar melhor os recursos disponíveis e inovar, fazendo os investimentos de forma estratégica e inteligente.
Nós vivemos um momento no qual a inovação corre solta, mas as empresas estão cada vez mais seletivas ao adotar novas tecnologias. E aí está o grande dilema.
Temos milhares de tecnologias disponíveis e novas soluções surgem a todo momento, especialmente agora com a inteligência artificial generativa. Mas o momento econômico pede cautela, o que aumenta a pressão para reduzir custos e comprovar o valor das ferramentas utilizadas.
Dados da Vendr mostram que o valor líquido dos novos contratos de software caiu em relação às renovações, indo de 30% em 2022 para 19% em 2023.
No mercado brasileiro, o Martech Trends 2024, estudo realizado pela Conversion em parceria com a Zoho, apontou que a falta de orçamento é a maior barreira para avançar na maturidade tecnológica, citado por 56,6% das empresas respondentes.
Ao mesmo tempo, as ferramentas adotadas são subutilizadas, seja por dificuldade de utilização e adoção de novas tecnologias, profissionais pouco qualificados, falta de conhecimento ou uma combinação de todos esses fatores.
Isso torna ainda mais difícil comprovar o retorno do investimento (ROI) e justificar a contratação de novas soluções.
Um relatório da Gartner divulgado em 2023 mostrou que as empresas utilizam apenas 33% das funcionalidades/potencial das tecnologias martech.
E o Brasil segue a mesma linha: 72% das empresas acreditam não aproveitar todo o potencial das ferramentas, de acordo com o Martech Trends 2024.
Portanto, é muito importante escolher as ferramentas certas, eliminar redundâncias e simplificar ao máximo, incluindo apenas tecnologias que possam ser aproveitadas de forma realmente eficaz e que agreguem valor ao negócio.
Isso tudo demonstra por que é um grande desafio montar um Tech Stack de marketing e vendas. Além do dilema da redução de custos x inovação, há muitos outros aspectos que tornam a decisão bastante complexa. Saiba mais a seguir!
Os desafios de montar um Tech Stack de vendas
Um Tech Stack é composto por diferentes ferramentas, que vão desde plataformas completas de automação de marketing e CRM, até soluções mais pontuais, como gravação de vídeos e assinatura digital de contratos, por exemplo.
A seleção dessas ferramentas é um desafio porque, se não for feita de maneira adequada, pode elevar os custos e impactar negativamente os processos e a eficiência da sua operação. Por isso, é importante ficar atento aos seguintes pontos:
Integração de ferramentas
A automação de processos é uma das grandes vantagens da adoção de tecnologias, pois reduz erros e aumenta a produtividade da equipe. Acontece que, se você utilizar ferramentas incompatíveis, que não conversam bem entre si, pode prejudicar sua operação e arranjar muita dor de cabeça.
Um exemplo clássico são as plataformas de automação de marketing e CRM. Se não houver uma boa integração entre elas, você acabará perdendo oportunidades e informações essenciais para a continuidade do processo de vendas.
Infelizmente, isso ainda é bastante comum e a integração é uma das maiores dores do mercado. Segundo a Martech Trends 2024, 60,5% das empresas avaliam a integração entre diferentes ferramentas como regular, ruim ou péssima, enquanto 31,1% consideram boa e apenas 8,5% excelente.
No entanto, é importante lembrar que nem sempre os problemas de integração ocorrem por falhas nas ferramentas em si, mas sim por falta de investimento ou conhecimento nas empresas para desenhar os processos e realizar os ajustes necessários.
Centralização de dados
Uma consequência da falta de integração entre as ferramentas é a fragmentação dos dados, o que dificulta (e até mesmo impede) as análises, tornando o processo de tomada de decisão mais lento e impreciso.
E nem precisamos dizer o quanto isso pode ser catastrófico para a sua empresa, não é mesmo? No contexto atual, ter eficiência na análise de dados é um dos fatores competitivos mais relevantes.
As equipes de marketing e vendas geram dados valiosos para compreender o perfil do seu público e elaborar estratégias comerciais mais eficazes. Além disso, a gestão também precisa ter facilidade para acompanhar os resultados, fazer análises comparativas, identificar gargalos e oportunidades de melhoria.
Isso só é possível com uma boa integração das ferramentas e centralização de dados.
Qualificação da equipe
Outro desafio muito comum é a qualificação da equipe para utilizar as ferramentas escolhidas.
Mesmo que você tenha orçamento disponível para contratar a melhor solução do mercado, essa pode não ser uma boa escolha se o seu time não estiver capacitado para utilizá-la e você não puder investir em treinamentos.
O Martech Trends 2024 mostra que somente 4 em cada 10 empresas acreditam ter competências e pessoas necessárias para o pleno uso das martechs. Além disso, 75,5% delas aprendem a utilizar as tecnologias na prática.
Redundância de funcionalidades
A redundância de funcionalidades ocorre quando a empresa contrata diferentes plataformas que possuem recursos em comum. Além de elevar os custos, isso pode levar a problemas que já citamos anteriormente: dados descentralizados e falta de integração entre processos.
Como vimos lá no início, o ideal é que você simplifique seu Tech Stack ao máximo, priorizando plataformas completas que ofereçam os recursos que sua equipe necessita para realizar as atividades.
Se você já possui muitas ferramentas contratadas, vale a pena fazer uma análise de uso, identificando quais recursos realmente agregam valor, como eles estão sendo utilizados e por quem.
Um ponto importante a ser considerado é que algumas soluções possuem dois segmentos de usuários: os principais, que trabalham com essas ferramentas com frequência, e os secundários, que só precisam acessá-las ocasionalmente.
No entanto, mesmo que a frequência de uso seja baixa, a ferramento pode ser essencial para o trabalho nesses momentos. Por isso, é preciso ter cautela ao cortar ferramentas do stack.
Escalabilidade
Outro desafio é avaliar a escalabilidade das soluções. Ou seja: se ela tem potencial para acompanhar o crescimento da sua empresa.
Esse é um ponto muito importante a ser avaliado durante a escolha do seu Tech Stack. Afinal, caso a ferramenta se torne inadequada em algum momento no futuro, será necessário trocá-la. Isso quer dizer que você terá que migrar toda a sua base de dados e treinar sua equipe para utilizar a nova plataforma — o que nunca é simples.
Além disso, conforme seu processo comercial amadurece, pode ser preciso fazer integrações com outras tecnologias com funcionalidades mais avançadas.
Portanto, mesmo que sua operação esteja iniciando agora, vale a pena pensar a médio e longo prazo e investir em uma solução escalável, considerando tanto os recursos e upgrades disponíveis, quanto a possibilidade e facilidade de integração.
Orçamento e ROI
Com milhares de opções no mercado, é fácil se perder em um mar de soluções. Por isso, definir prioridades e destinar o orçamento para as ferramentas mais relevantes para o seu negócio é um dos maiores desafios ao montar um Tech Stack.
Em geral, o custo das melhores plataformas é alto, e isso exige que você considere o retorno sobre o investimento (ROI) e o impacto na eficiência operacional.
Para fazer a escolha certa, é preciso mapear as necessidades do seu negócio, a maturidade dos seus processos e considerar as competências da sua equipe. É o que veremos mais adiante neste guia.
A composição de um Tech Stack de vendas
Antes de começar a montar seu Tech Stack de vendas, vale a pena conhecer as principais tecnologias disponíveis no mercado e entender qual o papel de cada uma delas nas etapas da jornada de compras. Isso dará uma visão mais ampla das possibilidades.
Compreendemos que essa jornada não é linear, e que cada empresa adota o modelo que considera mais adequado — seja o funil de vendas tradicional, seja uma abordagem alternativa como AIDA, ZMOT e Winning by Design, por exemplo.
De qualquer forma, uma visualização sequencial do processo é muito útil para decidir quais tecnologias serão implementadas. No exemplo a seguir, vemos quais são as principais atividades e ferramentas necessárias em cada etapa.
Descoberta: Momento de atrair visitantes para o seu site e tornar sua marca conhecida. São utilizadas ferramentas para produção e gestão de conteúdos para redes sociais, blog, site, e-mails, eventos, anúncios e relações públicas.
Consideração: Etapa para converter seus visitantes em oportunidades. São utilizadas ferramentas para captar dados, nutrir e qualificar os leads. As plataformas de automação de marketing costumam concentrar ferramentas como landing pages, formulários, lead scoring, automação de e-mails, entre outras.
Decisão: Aqui, a equipe de vendas assume o comando e inicia a negociação. O CRM (Customer Relationship Management) reúne as ferramentas de relacionamento com os leads e prospects, documentação do processo de vendas e elaboração de propostas, etc.
Adoção: Após a assinatura do contrato, as equipes de onboarding e sucesso do cliente começam o processo de implementação, treinamento e suporte. O Helpdesk é a ferramenta mais utilizada para o atendimento ao cliente.
Expansão: No final da jornada, a fidelização de clientes inclui ferramentas para pesquisas de satisfação, feedbacks e mailing, entre outras. A equipe de Sucesso do Cliente também trabalha em conjunto com vendas para fazer upselling e renovação de contratos. Isso pode ser feito com plataformas especializadas ou no próprio CRM e Helpdesk.
Como você pode perceber, um Tech Stack é composto por diferentes soluções, que vão desde a produção de conteúdo até o atendimento ao cliente. Elas devem estar conectadas entre si para que os processos sejam eficientes.
No entanto, é comum que o CRM seja a principal ferramenta utilizada e, conforme a necessidade, outras soluções sejam integradas a ele — principalmente nos negócios B2B. Dessa forma, ele geralmente é o centro do Tech Stack e concentra os dados mais relevantes para o processo comercial.
O relatório State of Martech 2024, já citado anteriormente, mostra que 41,6% das empresas B2B consideram o CRM o centro do Tech Stack, seguido pelas Plataformas de Automação de Marketing / Engajamento de Clientes, com 30,7%.
